Nichos de Mercado: Identifique os melhores

Existem dezenas de maneiras de se identificar um segmento de mercado. Gerentes e diretores de marketing, em geral, usam apenas segmentação demográfica: por atitude, comportamento, grandes usuários / usuários eventuais.

Entretanto, acreditamos que é necessário olhar para outras formas, usando qualquer elemento que o ajude a dividir os segmentos. De produto que as pessoas preferem até a mídia a que são mais expostas, o que você julgar relevante para o seu negócio.

Usando esses fatores, você pode identificar segmentos e nichos que seus concorrentes nem sonham que existem. Depois, é só ranquear esses segmentos de acordo com a lucratividade esperada.

Aqui estão os dez critérios que acreditamos ser os mais úteis para identificar os nichos que valem a pena:

1. Poder de decisão - Quanto mais poder de tomar uma decisão de compra o prospect de um nicho de mercado tiver, mais valioso será esse nicho. Assim, analisando apenas por esse aspecto, vale mais a pena se organizar para vender caros brinquedos eletrônicos aos pais do que às crianças.

2. Potencial de Vendas - Quanto mais o prospect usa de uma categoria de produto, mais valioso ele se torna.

3. Potencial de Crescimento - Quanto mais o grupo estudado estiver crescendo, mais valioso ele se tornará.

4. Valor vitalício - Um grupo cujo prospect tem chances de ser usuário de nosso serviço ou produto por muitos anos é mais valioso do que um grupo de pessoas que podem comprar "uma vez ou outra".

5. Potencial de Retenção - Quanto mais for provável que os prospects daquele grupo sejam facilmente fidelizados, maior é o seu valor.

6. Motivações Comuns - Dê preferência para segmentos cujos integrantes têm mais coisas em comum. Será mais fácil vender para eles.

7. Problemas em potencial - Quanto mais e maiores problemas um grupo de prospects tiver que possam ser resolvidos com seu produto ou serviço, mais valioso é o grupo.

8. Resposta - O quanto aquele grupo de possíveis clientes está disposto a interagir com você. Por exemplo: executivos ocupados têm menos tempo disponível que adolescentes para responder pesquisas similares.

9. Padrões de uso de mídia - Prefira grupos que têm padrões fixos de acesso a mídia (por exemplo, assinantes de jornal). Se a mídia que eles acessam for barata para você investir, melhor ainda. 

10. Capacidade de localização - Quanto mais fácil o possivel prospect for encontrado melhor.

A primeira vista são alguns conselhos óbvios para segmentar o mercado, mas é impressionante a quantidade de profissionais de marketing e empresários que preferem apenas seguir o concorrente, ou pior, se enganar e afirmar que vende "para todo mundo".

(Por Kevin Clancy e Peter Krieg, Copernicus Marketing)