O povo no poder

Com renda familiar mensal de dois a dez salários mínimos, a classe C está em franco crescimento. Já soma mais de 101 milhões de pessoas das quais:

61% possuem cartão de crédito

64% têm plano de saúde

60% mantêm conta bancária

O mode de pensar, comprar e agir desses consumidores revela traços como:

> Buscam inclusão, vantagens e razões concretas;

> São mais fiéis às marcas e, diferentemente das classes A e B, não apenas pelo status ou pela diferenciação, mas como um aval de qualidade e como forma de inclusão;

> Como não podem errar devido ao orçamento restrito, preferem uma marca de qualidade reconhecida;

> Têm na tecnologia uma forma de inclusão social. Por isso, a facilitação do crédito lhe trouxe um grande poder de compra;

Como a informalidade nos vínculos de trabalho é uma realidade, o lojista que identificar a melhor forma de trabalhar o crédito com este público, sem colocar em risco a sobrevivência da loja, terá aí uma excelente oportunidade.

Como seduzir a classe C

As dicas aos lojistas são:

. Investir em vitrine, que serve como atrativo;

. Oferecer opções diversas de crédito;

. Focar no valor da parcela. Fazer comunicação direta. Em vez de dizer o desconto, indicar a redução de preço de forma clara;

. Atendimento deve ser o diferencial.

As pessoas da classe C desejam ser uma experiência de compra agradável, buscam satisfação no atendimento e não querem se sentir intimidadas. O atendimento é a forma de mostrar-lhes porque devem preferir a sua loja em vez de uma grande rede, que geralmente consegue preços mais baixos em função das compras em escala. Para driblar essa questão, as pequenas  lojas podem investir em aquisições conjuntas, que permitam valores mais baixos.

Quem quer seduzir a classe C precisa levar em consideração também que o comércio vitual virou uma realidade em todos os segmentos de consumo e, como a massa de jovens - que é a mais interessada em tecnologia - da classe C cresce mais que as outras, a internet não pode ser desprezada.

O crescimento é sustentável?

O consultor Renato Meirelles garante que sim. "Este é o setor da economia que mais cresce, é um movimento com muito fôlego e veio para ficar, não é uma bolha", explica.

Para ele, vários fatores que não irão mudar explicam esse desempenho, sendo dois sociais:

Demográfico: há mais jovens de baixa renda do que A e B entrando na idade economicamente ativa;

Psicológico: no processo de ascensão social, quando uma pessoa melhora o perfil de consumo, por exemplo, deixa de comprar leite tipo C e passa para leite B, se supera para manter o padrão de vida, inclusive vai atrás de formas alternativas de trabalho para garantir a elevação da renda familiar.

Outros são fatores de ordem socioeconômico, como o aumento do salário mínimo para R$ 545,00, o que amplia significamente os recursos disponíveis, e a expansão do crédito. Hoje, 61% da classe C possuem cartão de crédito, facilitando a aquisição de produtos e serviços.

Fonte: Revista do Lojista de Calçados nº 16 - Julho/Dezembro 2011

ABLAC - Associação Brasileira de Lojistas de Artefatos e Calçados