Negociar não é uma arte

Institutos britânicos elegem as características e atitudes que o negociador pode aprender

Quais os segredos do bom negociador? O que ele faz para conseguir os resultados desejados?

Para entender os princípios que regem a boa negociação, dois institutos britânicos - a Internacional Association for Contract and Commercial Management e o Huthwaite International - fizeram em conjunto uma pesquisa sobre o tema.

No estudo, buscaram mapear os atributos do negociador de sucesso, suas artimanhas e os princípios gerais que norteiam a mesa de negociação.

Ao longo de 18 meses, entre 2008 e 2009, empreenderam entrevistas com 124 negociadores de empresas e instituições.O propósito dos ingleses é acabar com a idéia de que negociar é um dom natural, algo que não pode ser aprendido. Segundo os institutos, a negociação é uma disciplina na qual pode haver capacitação e aprendizado.

A seguir, os destaques da pesquisa sobre os atributos do bom negociador, que podem ser aprimorados pelo profissional:

- Empatia - Bater monotonamente na mesma tecla pode não chegar a lugar algum na mesa de negociação. A arte de convencer o outro começa por aprender a entendê-lo. O segredo, ao negociar, não é tentar impor o que nos convém, mas descobrir o que convém ao outro lado, dizem os autores.

- Inteligência Analítica - O bom negociador sabe qual a pergunta certa a fazer, diz a pesquisa. Numa negociação, há em geral um leque de possibilidades. Ela flui e dá melhores frutos quando os dois lados sabem avaliá-las e pesá-las. Quando só um lado da mesa sabe fazer isso, todos perdem, completa o estudo.

- Ser agradável - A negociação não é um concurso de simpatia. Mas a idéia ainda arraigada do negociador duro, de expressão de pedra, está com os dias contados. Ele traz danos ao acordo. Negociadores tarimbados são em geral abertos. Quebram o gelo. Se os dois lados não fazem a coisa andar, a conversa emperra.

- Argúcia - Simpatia não é sinônimo de credulidade. Demonstrar entusiasmo excessivo é um erro perigoso, por exemplo. O negociador deve estar atento para algumas táticas manjadas, mas daninhas e contraprodutivas à negociação. Por exemplo, você faz uma proposta, e a resposta é o silêncio. Não se deixe desarmar por ele, endendendo-o como desaprovação. Pode ser só teatro. Tenha paciência e aguarde a resposta. Outro velho truque é o jogo do "tira mau e tira bom". Você senta para negociar com uma dupla. Enquanto o primeiro se zanga, o segundo tenta convencer você, com voz melíflua, de um acordo desvantajoso para o seu lado. Jeitosamente, transfira o foco da conversa para o "mau", pedindo dele argumentos, e não imprecações. A máscara deverá cair. Negociação não é lugar para histrionismos.

- Maleabilidade - "É melhor um mau acordo do que acordo nenhum", diz um velho adágio dos negócios. Uma versão melhor, diriam os pesquisadores, é a de que sempre existe um jeito de contentar os dois lados. Lembre-se ao prejudicar o outro lado, você ganhou um inimigo. O bom resultado é aquele que os dois lados voltam contentes para casa. Essa é a melhor negociação.

Fonte: Revista Época Negócios - Março 2010