Inteligência de Vendas - Descubra qual é a sua

Muitas pessoas, quando questionadas sobre estes temas, ficam sem saber o que responder ou dizem coisas não muito claras. Boa parte dos líderes de vendas não se prepara adequadamente para ter uma boa estratégia, daí acabam competindo em uma mesma arena global, sem diferencial que justifique um caminho rumo ao triunfo.

Para construir uma boa inteligência em vendas, você deve desenvolver a criatividade, diferenciação e valor. Você facilitará o processo de elaboração de sua estratégia respondendo adequadamente as seguintes questões:

• Como sou visto pelos meus clientes?

• O que difere a minha abordagem de vendas das dos meus oponentes?
• Em quê o meu processo de vendas é melhor do que o dos concorrentes?
• O seu cliente vê diferença de proposta de valor entre você e seus concorrentes?
• Você se comunica por e-mail com 100% dos seus clientes?
• A sua estratégia de uso das mídias socias é superior a deles?
• Você faz follow ups por telefone com todos os seus clientes?
• Em que a sua logística é superior aos competidores?
• A sua equipe está melhor preparada para vender do que a dos competidores?
• O que você tem feito a mais do que eles para garantir relacionamento duradouro com os seus clientes?
• Quais ações de fidelização o diferencia dos oponentes?

Diante das respostas acima e em conjunto com o seu time, construa ou aprimore a sua inteligência de vendas, pois só assim você poderá fazer com que o preço não seja o principal e único fator de escolha de seus clientes. Lembre-se ainda que, os que não possuem uma boa inteligência de vendas são os primeiros a sucumbirem diante dos incipientes sinais de recessão econômica ou qualquer outro fator que restrinja acesso ao mercado.

Porém, é bom enfatizar que sem muita disciplina dificilmente alguém criará uma boa inteligência em vendas. Enquanto a economia está aquecida ninguém quer “perder tempo” preparando-se para eventuais desafios futuros. No entanto, o precavido sabe muito bem que é preciso cavar um poço antes de sentir sede.

É como disse Brian Tracy: "A habilidade de disciplinar a si mesmo para adiar a gratificação de curto prazo, para desfrutar de recompensas maiores a longo prazo, é o pré-requisito indispensável para o sucesso."

Fonte: HSM.com
Evaldo Costa (Diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil. Escritor, consultor, conferencista e professor. Autor dos livros: “Alavancando resultados através da gestão da qualidade”, “Como Garantir Três Vendas Extras Por Dia” e co-autor do livro “Gigantes das Vendas”)

Internet - 65% das empresas já apostam nas redes sociais

A pesquisa aplicada pelo Instituto Brasileiro de Inteligência de Mercado (Ibramerc) aponta que 65% das empresas já estão presentes nas redes sociais. Apesar da alta adesão, apenas 7% consideram que utilizá-las seja de fato imprescindível. Longe disso, a maioria encara apenas como uma iniciativa desejável (47,9%).

“Apesar das redes sociais estarem num patamar de alta utilização pelas empresas, elas ainda são vistas como um canal complementar. Ou seja, todos entendem como um meio de comunicação muito importante, mas não fundamental. A maioria ainda está em fase de teste, buscando entender como isso realmente pode agregar ao seu negócio.”, acrescenta Richard Lowenthal, Diretor Executivo do Ibramerc.

As redes sociais de maior destaque entre as empresas são: Twitter (84%), YouTube (62%) e Facebook (61%). Para os entrevistados, o Twitter é a bola da vez e foi apontado como a rede mais relevante para 42% das organizações. Para Lowenthal, “o twitter é a onda do momento no que se refere às redes sociais. Diferente de outras, demanda menos esforço de atualização”.

Para 45% dos pesquisados, o fortalecimento da marca foi apontado como o maior benefício trazido pelas redes sociais. Esse número se coloca em oposição aos 44% que alegam que as redes ainda não trouxeram nenhum benefício. O restante divide-se entre os que tiram proveito das vantagens através da geração de vendas e fidelização, 5% e 6%, respectivamente.

Além dos benefícios identificados acima, as redes sociais também tem sido aproveitadas pelas empresas para ações de coleta e análise de informações. A idéia é usar esse novo meio até mesmo saber o que a concorrência está fazendo. Segundo a pesquisa, as práticas mais comuns são: monitorar o mercado (46%), o comportamento dos clientes (45%) e a concorrência (39%).

Fonte: Ibramerc - Instituto Brasileiro de Inteligência de Mercado
http://www.ibramerc.org.br/

Quase

Ainda pior que a convicção do não e a incerteza do talvez, é a desilusão de um quase.

É o quase que me incomoda, que me entristece, que me mata trazendo tudo que poderia ter sido e não foi.

Quem quase ganhou ainda joga, quem quase passou ainda estuda, quem quase morreu está vivo, quem quase amou não amou.

Basta pensar nas oportunidades que escaparam pelos dedos, nas chances que se perdem por medo, nas idéias que nunca sairão do papel por essa maldita mania de viver no outono.

Pergunto-me, às vezes, o que nos leva a escolher uma vida morna; ou melhor não me pergunto, contesto.

A resposta eu sei de cor, está estampada na distância e frieza dos sorrisos, na frouxidão dos abraços, na indiferença dos "Bom dia", quase que sussurrados.

A paixão queima, o amor enlouquece, o desejo trai. Talvez esses fossem bons motivos para decidir entre a alegria e a dor, sentir o nada, mas não são.

Se a virtude estivesse mesmo no meio termo, o mar não teria ondas, os dias seriam nublados e o arco-íris em tons de cinza.

O nada não ilumina, não inspira, não aflige nem acalma, apenas amplia o vazio que cada um traz dentro de si.

Não é que fé mova montanhas, nem que todas as estrelas estejam ao alcance, para as coisas que não podem ser mudadas resta-nos somente paciência porém, preferir a derrota prévia à dúvida da vitória é desperdiçar a oportunidade de merecer.

Pros erros há perdão; pros fracassos, chance; pros amores impossíveis, tempo.

De nada adianta cercar um coração vazio ou economizar alma. Um romance cujo fim é instantâneo ou indolor não é romance.

Não deixe que a saudade sufoque, que a rotina acomode, que o medo impeça de tentar. Desconfie do destino e acredite em você.

Gaste mais horas realizando que sonhando, fazendo que planejando, vivendo que esperando porque, embora quem quase morre esteja vivo, quem quase vive já morreu.

Autora: Sarah Westphal

Gestão por Indicadores de Desempenho

Muitos fatores como mapear cenários, tendências, concorrência, clientes, regiões  fazem parte da Inteligência  competitiva das empresas e influeciam na performance de suas negociações e como cada uma atua no mercado.

Cada vez mais as empresas orientam seu foco e de suas equipes de trabalho em todos os setores para a questão da mensuração de resultados, principalmente na área de vendas. Onde o que importa é puro resultado.  

A alta competitividade faz com que as empresas busquem otimizar seus investimentos sem que isso reflita diretamente na qualidade de seus processos e claro, sem que isso comprometa o nível de satisfação dos clientes. Ou seja, temos que fazer cada vez MAIS com MENOS recursos, e atingirmos resultados cada vez melhores.

Neste cenário, é preciso comprovar a efetividade de cada ação através dos indicadores mais apropriados. Porém, determiná-los não é uma tarefa tão fácil assim. É necessário que esses indicadores estejam alinhados à estratégia e objetivos da empresa e que o conjunto desses indicadores ilustre perfeitamente a realidade da situação. Para isso, é preciso que sejam bem definidos e revisados, para que consigam demonstrar de forma mais acertiva possível os resultados atingidos conforme planejados. 

Porém, é inútil determinar todos os indicadores se o profissional não souber o que fazer com os dados levantados. Por isso, a análise destes indicadores é uma atividade ainda mais importante do que sua determinação.

É como diz o ditado:

"De nada valem os dados se você não souber transformá-los informações produtivas, 

De nada valem as informações se você não tiver conhecimento de como aplicá-las,

De nada vale o conhecimento se você não é a pessoa com poder de descisão"

Por isso é preciso também que as informações realmente relevantes cheguem as mãos de quem realmente sabe o que fazer com elas. Muitas empresas dedicam muito tempo e esforço em muitos indicadores que pouco contribuem para o resultado final esperado, e investem tempo demasiado em reuniões extremamente improdutivas, atrasadas em relação a decisão que já deveria ter sido tomada. São extremamente REATIVAS as situações encontradas e nem um pouco ESTRATÉGICAS.

Como dissemos, não basta identificar os indicadores de desempenho corretos, mas também utilizá-los em tempo hábil para que os resultados sejam recuperados ou até mesmo alcançados como projetados.

Estratégicamente falando, é preciso se antecipar aos resultados e ações dos concorrentes, clientes e mercados, e não simplesmente reagir a eles. Por isso, defina claramente quais indicadores de resultados tem maiores relevância para seu negócio, e quais mostram claramente o que você procura. Mapeie seu negócio em todas as frentes de trabalho e busque os indicadores ideais para cada setor e situação. Antecipe-se aos fatos e saia na frente.  

Filtro Solar - por Pedro Bial

Geração Informação

Costumo dizer aos meus amigos que jamais poderei criar os meus filhos como fui criado pelos meus pais. Não quero dizer com isso, que eles não serão educados nos mesmos principios de educação e ética a que fui submetido, não me refiro a esse tipo de criação. Me refiro ao tipo de criação focada em "informação". Costumo me referir aos meus filhos, como a maioria das crianças e adolescentes de hoje, como "Geração Informação".

Caso você tenha acima de 30 anos entenda o que vou dizer, mas se você estiver na faixa dos 20 anos ou ainda menor com certeza não entederá.  Somos da geração onde o grande diferencial de mercado era um famoso curso que talvez você jamais fará, datilografia. Ou ainda, da geração em que TV era em preto e branco, e manual. Máquina fotográfica era com filme fotográfico de revelação. Comunicação por telefone com pessoas de outros estados era através feito com transmissão analógica. O primeiro curso de computação que fiz foi do "famoso" MS-DOS. Computador era Pentium 100 que demorava uma eternidade para processar um comando, uma raridade em empresas, e quando tinha funcionava na enigmática sala do CPD.

Acredito que nesses pontos meus filhos, na idade em que estão hoje, estão no mínimo 10 anos a minha frente, comparando-os comigo na mesma idade deles, a aproximadamente 30 anos atrás. Ainda para ilustrar o que estou dizendo, somente tive a oportunidade de conhecer meu primeiro computador aos 18 anos, enquanto minha filha já domina uma máquina muito mais evoluída tecnológicamente comparada com a da minha época, com apenas 05 anos de idade. Não consigo imaginá-la sem o controle da TV a cores escolhendo sem a minha ajuda ou de sua mãe, os seus canais preferidos de programação, que ironicamente hoje são mais de 40 canais comparados com os 4 canais da minha infância, e que, o que incrivelmente nos chama atenção, sem saber ler uma única palavra.

Hoje a carga de informação que as crianças tem desde cedo é infinitamente maior do que eu tinha na escola. Inglês, Filosofia, História, já se aprendem aos 05 anos de idade. Parece uma realidade muito distante comparada a do mercado de trabalho, mas infelizmente ou felizmente, não é. A carga de informação a que somos submetidos todos os dias é muito maior do que a 20 anos atrás, e será cada vez maior. As distâncias não existem mais, pois são apenas geográficas e facilmente rompidas através do celular, webcam, email, internet, sites, etc.

Percebo que muitos profissionais de vendas ainda negociam como a 30 anos atrás, imaginando que sua simples experiência conquistada por muitos anos de trabalho será uma grande vantagem competitiva em relação aos profissionais de hoje, mas que infelizmente não é.  E não se preparam para o nível de exigência que hoje são submetidos.

Hoje temos mais produtos, mais clientes, mais concorrentes, mais diferenciais, mais similaridades e menos diferenciais.  É preciso ser cada vez mais relevante para o cliente, para que ele simplesmente não o troque. É preciso preparo e treinamento para se atender ao cliente.

Costumo perguntar a vendedores quantos cursos de vendas eles fizeram durante o ano corrente e, antes mesmo que eles respondam, peço que eles façam uma reflexão e me respondam quantos cursos de compras elem imaginam que seus clientes fizeram também no mesmo período. Enquanto nos preparamos para vender, eles se preparam para comprar cada vez melhor. 

Também não estamos mais na época de grandes compras e grandes estoques, estamos numa era onde as compras são cada vez menores, porém com mais constância, podendo variar de acordo com a quantidade de possibilidades de compra (entenda-se "concorrência) que o cliente tiver e quiser. Estamos na onda do corpo a corpo, cada vez mais apertados pelos concorrentes cada vez mais presentes nos clientes que imaginávamos e denominávamos como "nossos clientes".   

A mudança chegou e está batendo a sua porta. Por isso, mude seus conceitos, estude seus concorrentes, produtos e clientes, eles mudaram e vão continuar mudando cada vez, e você precisa acompanhar essa mudança para que não fique para trás. Separe as principais informações de grande relevância para o cliente e trabalhe seus pontos fortes e suas oportunidades. Fique atento! Informação hoje é tudo!

Pense nisso!

O que os clientes COMPRAM?

O que os clientes COMPRAM ?  E, o que nós VENDEMOS ?

98% das pessoas que trabalham com vendas, não sabem o por que o cliente está comprando.

 

O cliente não compra pelos nossos motivos, ele compra pelos motivos dele.

Entusiasmo

Águia ou Galinha

"Era uma vez um camponês que foi à floresta vizinha apanhar um pássaro para mantê-lo em sua casa". Conseguiu pegar um filhote de águia. Colocou-o no galinheiro junto com as galinhas. Comia milho e ração própria para as galinhas. Embora a águia fosse o rei/ rainha de todos os pássaros.

Depois de 5 anos, este homem recebeu a visita de um naturalista. Enquanto passeavam pelo jardim, disse o naturalista:

- Este pássaro aí não é uma galinha. É uma águia.

- De fato, disse o camponês. É uma águia. Mas eu a criei com galinha. Ela não é mais uma águia. Transformou-se em galinha como as outras, apesar das asas de quase três metros de extensão.

- Não - retrucou o naturalista. Ela é e será sempre uma águia. Pois tem um coração de águia. Este coração há fará um dia às alturas.

- Não, não - insistiu o camponês. Ela virou galinha e jamais voará como águia.

Então decidiram fazer uma prova. O naturalista tomou a águia, ergueu-a bem alto e desafiando-a disse:

- Já que de fato você é uma águia, já que você pertence aos céu e não a terra, então abra suas asas e voe!

A águia posou sobre o braço estendido do naturalista. Olhava distraidamente ao redor. Viu as galinhas lá embaixo, ciscando grãos. E pulou para junto delas.

O camponês comentou:

- Eu lhe disse, ela virou uma simples galinha !

- Não - tornou a insistir o naturalista. Ela é uma águia. E uma águia será sempre uma águia. Vamos experimentar novamente amanhã.

No dia seguinte, o naturalista subiu com a águia no teto da casa.

- Sussurrou-lhe: Águia, já que você é uma águia, abra as suas asas e voe !

Mas quando a águia viu lá embaixo as galinhas, ciscando o chão, pulou e foi para junto delas. O camponês sorriu e voltou à sua carga:

- Eu lhe havia dito, ela virou galinha !

- Não, respondeu firmemente o naturalista. Ela é águia. possuirá sempre um coração de águia. Vamos experimentar ainda uma última vez. Amanhã a farei voar.

No dia seguinte, o naturalista e o camponês levantaram bem cedo. Pegaram à águia, levaram-na para fora da cidade, longe das casas dos homens, no alto de uma montanha. O sol nascente dourava os picos das montanhas.

O naturalista ergueu a águia para o alto e ordenou-lhe:

- Águia, já que você é uma águia, já que você pertence ao céu e não a terra, abra as suas asas e voe!

A águia olhou ao redor. Tremia como se experimentasse nova vida. Mas não voou. Então o naturalista segurou-se firmemente, bem na direção do sol, para que seus olhos pudessem encher-se da claridade solar e da vastidão do horizonte.

Neste momento, ela abriu suas potentes asas, grasnou com o típico kau-kau das águias e ergueu-se soberana, sobre si mesma. E começou a voar, a voar para o alto, a voar cada vez para mais alto. Voou... voou... até confundir-se com o azul do firmamento".

Essa parábola evota dimensões profundas do espírito indispensáveis para o processo de realização humana, o sentimento de auto-estima, a capacidade de dar a volta por cima das dificuldades quase insuperáveis.

Cada pessoa tem dentro de si uma águia, ela quer nascer, sente o chamado das alturas, busca o sol. As pessoas que alcançam o voo sublime são as que se recusam a deitar-se, a suspirar e a desejar que as coisas mudem, tais pessoas não reclamam sua sorte, tão pouco sonham passivamente com alguma que vai chegando. Em vez disso, visualizam em suas mentes que não são desistentes, não permitiram que as circunstâncias da vida as empurrem lá para baixo, e as mantenham subjugadas como galinhas. Por isso voe, voe e vença, sai do lugar que o oculta tua visão, ocupa o lugar que é seu no alto do penhasco!

A Águia gosta de pairar nas alturas, acima do mundo, não para ver as pessoas de cima, mas para estimulá-las a olhar para cima, por isso, olhe para cima e voe!