Entendendo melhor a Negociação

Antes de iniciarmos falando sobre técnicas de negociação as quais alguns compradores usam, sugiro fazermos uma reflexão sobre qual é o verdadeiro papel do comprador. Nesse momento você deve estar pensando: “ele quer comprar o melhor produto, pelo menor preço, com o maior prazo para pagar, como os menores juros ou nenhum, e ainda contar com a entrega mais rápida”. Sinto dizer, mas é isso mesmo. Todo comprador é treinado para fazer os melhores negócios. E, você no lugar dele, faria exatamente o mesmo. Ou não é assim quando você vai às compras?

Dessa forma, você também precisa estar preparado para fazer ótimos negócios, caso contrário, sairá perdendo. Então, precisamos fazer outra reflexão sobre qual é o verdadeiro papel do vendedor. Com certeza deve ter passado pela sua cabeça, ou você já ouviu alguém falando: “desenvolver e manter ótimos relacionamentos com os clientes e, porque não dizer então, com os compradores, entregar soluções, resolver os problemas dos clientes, etc”.

Outro dia, lendo um artigo, me deparei com o comparativo sobre Gestão da Informação versus Gestão da Relação. E, aproveito para fazer os mesmos comparativos usando alguns trocadilhos com a Gestão da Compra versus Gestão da Venda.

Sem dúvida nenhuma, o bom relacionamento entre vendedor e comprador é extremamente importante para o bom andamento dos negócios, não estou aqui para discutir isso, muito pelo contrário, reafirmo sua necessidade. O que quero chamar a atenção é para os milhares de vendedores desavisados que acreditam que somente com a relação se faz bons negócios.

Enquanto esses vendedores estão se preocupando com o bom relacionamento, dia do aniversário do comprador, para que time que ele torce, esposa e filhos, etc, seus compradores mais treinados estão se informando sobre lucratividade, giro de seu produto, rentabilidade, tempo de entrega, reposições, concorrência.

Compradores escolhem os melhores e, só depois, negociam - Relacionar por si só já não atende mais as expectativas dos clientes, é preciso informar-se e falar na mesma linguagem do comprador. Definido isso, vamos entender como os compradores agem para chegar aos seus objetivos.

Assim como os vendedores, os compradores passam pelos mesmos passos da negociação, ou seja, conhecem todos os passos e se preparam para cada um deles antes de iniciar a negociação e alguns cuidados devem ser tomados pelos vendedores para que não caiam no jogo de quem está comprando.

Comparando laranjas com bananas – O comprador é um expert em fazer comparações injustas, e foi treinado para isso. Ele vai fazer de conta que para ele tanto faz. Compradores podem comparar o seu produto com outros similares, mas não iguais.

Exemplo: digamos que você venda veículos populares (1.0) de determinada marca. O comprador tende a dizer que para ele tanto faz essa ou aquela marca de automóvel, e vai querer compará-las, dizendo o que as outras marcas têm melhor que a sua. E vai tentar comprar o seu melhor pelo menor preço comparando com as outras marcas.

Cabe a você explicar a diferença entre as duas coisas e mostrar as características e benefícios do seu produto, sem desmerecer o outro.

Não acredite em tudo que o comprador lhe disser. Tente identificar o que é verdade e o que é blefe - Todo comprador blefa! Isso me faz lembrar compradores que entram em várias lojas de eletrodomésticos, escolhem o menor orçamento, procuram a loja de sua preferência dizendo que a concorrência simplesmente está com o menor preço e esperando que o vendedor cubra tal proposta. Se você nunca fez isso, deve conhecer alguém que fez.

O comprador vai garantir que seu concorrente tem o mesmo produto, com o mesmo atendimento, qualidade, garantia e condições de entrega por um preço menor. Cabe a você, conhecer bem seus concorrentes e estar preparado para explicar as diferenças com toda a calma e neutralidade, mostrando por que seu produto ou empresa  é a melhor opção.

Se você não tiver essas informações, não vai conseguir sustentar seu preço e a única opção será dar desconto.

Mantenha seu alto-astral. Otimismo é algo contagioso e todos gostam de estar com pessoas de bom humor – Muitos compradores tentam desestabilizar e abalar a confiança do vendedor. Muitos utilizam técnicas tão comuns que você nem percebe, por exemplo: o comprador faz com que o vendedor telefone inúmeras vezes para conseguir ser atendido e quando finalmente resolve atendê-lo, deixa-o esperando um bom tempo, além de dizer, já no início da reunião, para ser breve e que tem pouco tempo para ouvi-lo. Outra estratégia é mostrar ou dizer sobre o orçamento do seu concorrente, para que você fique ciente de que ele já passou por lá. Quando inicia a negociação, ele o interrompe para atender ligações ou fazer alguma outra coisa que nada tem a ver com você. Alguns compradores podem tomar posturas agressivas, alterar o tom de voz, bater na mesa ou até mesmo deixar a sala.

Essas e outras ações são comuns em negociações. Não se deixe abalar, não permita que o seu pessimismo tome conta da situação. Lembre-se de quantas vezes você lidou com compradores difíceis, conseguiu fechar bons negócios e até construir amizades. Quando perceber uma dessas situações, entenda que se trata de apenas um mecanismo de defesa do comprador; não leve para o lado pessoal, para não se desmotivar.

Sempre que fizer uma concessão, peça algo em troca – Quando um comprador pede um preço, ele dá ao vendedor a liberdade de mandar qualquer preço. Negociá-lo depois para chegar ao ponto desejado é muito mais difícil, quando não, impossível.

Exemplo: digamos que você venda determinado produto e um grande cliente solicita o preço para uma negociação de uma grande quantidade do seu produto. A sua tendência é certamente informar um bom preço, já que se trata de quantidade. Então o comprador faz o contrário, ele lhe telefona e diz que gostou da proposta, porém, só pode pagar 10% a menos que o preço informado. E ainda diz aquela famosa frase: “É pegar ou largar” e ainda faz comparativos com a concorrência dizendo que eles estão fazendo. De novo pode ser blefe ou não. Como você já fez um bom preço ficou apertado, não podendo oferecer quase nada além do que proposto inicialmente. Nesse caso, ter um bom conhecimento do mercado e da concorrência, além de conhecer muito bem as políticas de comercialização da sua empresa, serão suas ferramentas para tomar uma boa decisão e aceitar ou não trabalhar nessas condições.

Se chegar à conclusão de que pode aceitar o pedido, somente faça isso se puder trocar essa concessão, ou seja, diga: “Sim, posso chegar ao preço solicitado, porém, somente se você........” – que pode ser por exemplo aumentar valor do pedido, ou pagar determinado percentual do pedido a vista, ou aumentar a quantidade dos produtos solicitados, ou ainda fazer um contrato de exclusividade. Verifique o que mais lhe convém, mas não se esqueça de trocar a concessão. Jamais faça uma concessão se não puder trocá-la, caso contrário será mais difícil negociar da próxima vez.

Sempre me perguntam: “E, no meu caso, em que meu produto é exatamente igual ao do concorrente e meu preço é mais alto?”. A minha resposta é: “Será que tudo é realmente igual?”.

Pense de maneira abrangente, vá alem do valor, do prazo de pagamento, da entrega, da diversidade de opções e credibilidade da marca. Analise se existe alguma diferença ou benefício que o outro produto ou concorrente não tem. Seja criativo sempre, quando comparar as empresas e produtos.

Tenha uma excelente negociação!!!