A habilidade de negociar é essencial para a sobrevivência no diputado mundo de negócios de hoje. Mas nem sempre é uma tarefa fácil, principalmente quando o produto à venda é a sua empresa. A pressão emocional e a ansiedade podem trazer consequências desastrosas. Então o que fazer?A boa notícia é que existem técnicas que podem ajudar no processo e ainda garantir a maximização do valor da venda. Aqui vão 10 dicas para uma negociação de sucesso.
Antes de iniciar uma negociação, defina sua Zona de Possível Acordo (Zopa). Existem várias informações que você precisa definir antes da negociação, como a faixa de valores em que aceita fechar negócio, chamada de Zopa. Quando você planeja, fica mais confiante.
Ao iniciar uma negociação "quebre o gelo". Inicie a reunião falando sobre assuntos diversos, como o trânsito e o tempo. Nunca entre com assuntos polêmicos, como política, sexo, religião ou futebol, pois eles podem se transformar numa mistura explosiva e acabar com a negociação antes mesmo de começar.
Aprenda a ouvir mais do que falar. Negociadores devem ser como detetives, perguntam e depois se calam. Na maioria das vezes seu oponente vai lhe falar tudo o que você precisa saber contanto que você fique calado.
Use a "técnica do salame". Fatie a negociação em vários pequenos acordos. Isso faz com que ela se torne mais atrativa para seu oponente e a chance de você conseguir o que você quer aumenta.
Comece a negociar pelos itens menos polêmicos. As concordâncias iniciais ajudam a derreter dissonâncias e facilitam o fechamento do acordo.
Seja Paciente. Toda negociação tem seu tempo. Quem consegue esperar normalmente consegue melhores resultados. Se o outro lado tem pressa e você pode gastar o tempo que for necessário, sua vantagem é grande.
Observe a postura do interlocutor. "O corpo fala". Expressões faciais, gestos, tiques, modo de sentar, etc. revelam o estado de espírito das pessoas. Aprenda a ler esses sinais e terá um grande aliado a seu favor.
Evite fazer perguntas cuja resposta seja sim ou não. "Então, o senhor gostou da nossa proposta?". Esta é uma pergunta suicida, pois a resposta só poderá ser sim ou não. Em vez disso, você deveria perguntar: "Como o senhor vê a nosso proposta?". A pessoa terá que discorrer sobre o assunto e você poderá descobrir informações importantes.
Nunca aceite a primeira oferta. Cuidado com a "praga do vencedor". Se você aceitar uma primeira oferta seu oponente vai ficar com a sensação de que poderia ter conseguido algo melhor. A isto chamamos de "praga do vencedor". Em alguns casos ele pode até desfazer a negociação por achar que fez um mau negócio.
Por fim: Se a negociação não evoluir, peça um tempo. Se as discussões estiverem se repetindo é hora para uma pausa. Sugira um intervalo para o cafézinho, para ir ao banheiro ou até mesmo para um telefonema, e se o impasse continuar sugira uma nova reunião.
A negociação pode ser angustiante para quem não conhece as técnicas, mas é extremamente envolvente e apaixonante para os negociadores bem preparados.
Agora, mão à obra!
Fonte: Jornal A Gazeta. 13/03/2011 - Oportunidades.AG
André Candido - Consultor da APPC Consultoria e especialista em negociação
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