Gestão por Indicadores de Desempenho

Muitos fatores como mapear cenários, tendências, concorrência, clientes, regiões  fazem parte da Inteligência  competitiva das empresas e influeciam na performance de suas negociações e como cada uma atua no mercado.

Cada vez mais as empresas orientam seu foco e de suas equipes de trabalho em todos os setores para a questão da mensuração de resultados, principalmente na área de vendas. Onde o que importa é puro resultado.  

A alta competitividade faz com que as empresas busquem otimizar seus investimentos sem que isso reflita diretamente na qualidade de seus processos e claro, sem que isso comprometa o nível de satisfação dos clientes. Ou seja, temos que fazer cada vez MAIS com MENOS recursos, e atingirmos resultados cada vez melhores.

Neste cenário, é preciso comprovar a efetividade de cada ação através dos indicadores mais apropriados. Porém, determiná-los não é uma tarefa tão fácil assim. É necessário que esses indicadores estejam alinhados à estratégia e objetivos da empresa e que o conjunto desses indicadores ilustre perfeitamente a realidade da situação. Para isso, é preciso que sejam bem definidos e revisados, para que consigam demonstrar de forma mais acertiva possível os resultados atingidos conforme planejados. 

Porém, é inútil determinar todos os indicadores se o profissional não souber o que fazer com os dados levantados. Por isso, a análise destes indicadores é uma atividade ainda mais importante do que sua determinação.

É como diz o ditado:

"De nada valem os dados se você não souber transformá-los informações produtivas, 

De nada valem as informações se você não tiver conhecimento de como aplicá-las,

De nada vale o conhecimento se você não é a pessoa com poder de descisão"

Por isso é preciso também que as informações realmente relevantes cheguem as mãos de quem realmente sabe o que fazer com elas. Muitas empresas dedicam muito tempo e esforço em muitos indicadores que pouco contribuem para o resultado final esperado, e investem tempo demasiado em reuniões extremamente improdutivas, atrasadas em relação a decisão que já deveria ter sido tomada. São extremamente REATIVAS as situações encontradas e nem um pouco ESTRATÉGICAS.

Como dissemos, não basta identificar os indicadores de desempenho corretos, mas também utilizá-los em tempo hábil para que os resultados sejam recuperados ou até mesmo alcançados como projetados.

Estratégicamente falando, é preciso se antecipar aos resultados e ações dos concorrentes, clientes e mercados, e não simplesmente reagir a eles. Por isso, defina claramente quais indicadores de resultados tem maiores relevância para seu negócio, e quais mostram claramente o que você procura. Mapeie seu negócio em todas as frentes de trabalho e busque os indicadores ideais para cada setor e situação. Antecipe-se aos fatos e saia na frente.  

Filtro Solar - por Pedro Bial

Geração Informação

Costumo dizer aos meus amigos que jamais poderei criar os meus filhos como fui criado pelos meus pais. Não quero dizer com isso, que eles não serão educados nos mesmos principios de educação e ética a que fui submetido, não me refiro a esse tipo de criação. Me refiro ao tipo de criação focada em "informação". Costumo me referir aos meus filhos, como a maioria das crianças e adolescentes de hoje, como "Geração Informação".

Caso você tenha acima de 30 anos entenda o que vou dizer, mas se você estiver na faixa dos 20 anos ou ainda menor com certeza não entederá.  Somos da geração onde o grande diferencial de mercado era um famoso curso que talvez você jamais fará, datilografia. Ou ainda, da geração em que TV era em preto e branco, e manual. Máquina fotográfica era com filme fotográfico de revelação. Comunicação por telefone com pessoas de outros estados era através feito com transmissão analógica. O primeiro curso de computação que fiz foi do "famoso" MS-DOS. Computador era Pentium 100 que demorava uma eternidade para processar um comando, uma raridade em empresas, e quando tinha funcionava na enigmática sala do CPD.

Acredito que nesses pontos meus filhos, na idade em que estão hoje, estão no mínimo 10 anos a minha frente, comparando-os comigo na mesma idade deles, a aproximadamente 30 anos atrás. Ainda para ilustrar o que estou dizendo, somente tive a oportunidade de conhecer meu primeiro computador aos 18 anos, enquanto minha filha já domina uma máquina muito mais evoluída tecnológicamente comparada com a da minha época, com apenas 05 anos de idade. Não consigo imaginá-la sem o controle da TV a cores escolhendo sem a minha ajuda ou de sua mãe, os seus canais preferidos de programação, que ironicamente hoje são mais de 40 canais comparados com os 4 canais da minha infância, e que, o que incrivelmente nos chama atenção, sem saber ler uma única palavra.

Hoje a carga de informação que as crianças tem desde cedo é infinitamente maior do que eu tinha na escola. Inglês, Filosofia, História, já se aprendem aos 05 anos de idade. Parece uma realidade muito distante comparada a do mercado de trabalho, mas infelizmente ou felizmente, não é. A carga de informação a que somos submetidos todos os dias é muito maior do que a 20 anos atrás, e será cada vez maior. As distâncias não existem mais, pois são apenas geográficas e facilmente rompidas através do celular, webcam, email, internet, sites, etc.

Percebo que muitos profissionais de vendas ainda negociam como a 30 anos atrás, imaginando que sua simples experiência conquistada por muitos anos de trabalho será uma grande vantagem competitiva em relação aos profissionais de hoje, mas que infelizmente não é.  E não se preparam para o nível de exigência que hoje são submetidos.

Hoje temos mais produtos, mais clientes, mais concorrentes, mais diferenciais, mais similaridades e menos diferenciais.  É preciso ser cada vez mais relevante para o cliente, para que ele simplesmente não o troque. É preciso preparo e treinamento para se atender ao cliente.

Costumo perguntar a vendedores quantos cursos de vendas eles fizeram durante o ano corrente e, antes mesmo que eles respondam, peço que eles façam uma reflexão e me respondam quantos cursos de compras elem imaginam que seus clientes fizeram também no mesmo período. Enquanto nos preparamos para vender, eles se preparam para comprar cada vez melhor. 

Também não estamos mais na época de grandes compras e grandes estoques, estamos numa era onde as compras são cada vez menores, porém com mais constância, podendo variar de acordo com a quantidade de possibilidades de compra (entenda-se "concorrência) que o cliente tiver e quiser. Estamos na onda do corpo a corpo, cada vez mais apertados pelos concorrentes cada vez mais presentes nos clientes que imaginávamos e denominávamos como "nossos clientes".   

A mudança chegou e está batendo a sua porta. Por isso, mude seus conceitos, estude seus concorrentes, produtos e clientes, eles mudaram e vão continuar mudando cada vez, e você precisa acompanhar essa mudança para que não fique para trás. Separe as principais informações de grande relevância para o cliente e trabalhe seus pontos fortes e suas oportunidades. Fique atento! Informação hoje é tudo!

Pense nisso!

O que os clientes COMPRAM?

O que os clientes COMPRAM ?  E, o que nós VENDEMOS ?

98% das pessoas que trabalham com vendas, não sabem o por que o cliente está comprando.

 

O cliente não compra pelos nossos motivos, ele compra pelos motivos dele.

Entusiasmo